Le nouveau cadre de Partner Connect s’aligne sur les modèles commerciaux centrés sur le cloud, les services et les solutions d’aujourd’hui, et aidera les partenaires à améliorer leurs performances et leur rentabilité commerciales aujourd’hui tout en transformant leurs activités pour demain.

Le programme évolué VMware Partner Connect fournira un cadre flexible pour soutenir la mise sur le marché des partenaires avec VMware, accélérer la croissance des partenaires et récompenser les partenaires pour l’ensemble de leurs réalisations et capacités. VMware offre plusieurs avantages immédiats, avec des capacités et des améliorations supplémentaires qui seront disponibles à l’avenir.

Les partenaires doivent être performants aujourd’hui tout en se transformant pour demain. VMware a identifié trois principaux moteurs de profit qui apparaissent systématiquement chez les partenaires les plus rentables de l’entreprise : services, profit sur le cycle de vie et adhérence. Chaque pilier est synergique et interconnecté pour créer des opportunités de revenus et de bénéfices. Pour les partenaires focalisés sur ces trois axes, les résultats sont tangibles. Lorsque l’on compare les partenaires les plus rentables de VMware aux moyennes mondiales: plus de 80 % des revenus de leur pratique VMware proviennent des services (cloud, gérés, professionnels); le profit des services est 1,5 fois plus élevé ; et les revenus des jours de service professionnel sont plus de 2 fois plus élevés.

«VMware a appliqué les enseignements de milliers de partenaires pour piloter la prochaine évolution de Partner Connect et aider les partenaires à performer pendant leur transformation. VMware est bien placé pour aider les partenaires à saisir l’opportunité massive et croissante du multi-cloud », a déclaré Tracy-Ann Palmer, vice-présidente, Expérience des partenaires, programmes et investissements, VMware. « Nous avons maintenant un programme de partenariat unifié qui sera plus flexible et efficace, avec des voies de progression plus simples et plus d’outils pour aider à gérer les activités VMware des partenaires. Nous optimisons les incitations et les programmes pour aider les partenaires à faire passer leurs activités SaaS et d’abonnement à un autre niveau et à tirer parti des modèles commerciaux et économiques centrés sur le cloud.

Avec la prochaine évolution de Partner Connect, les partenaires VMware bénéficieront d’un nouveau système de points flexible, d’une hiérarchisation simplifiée, d’une orientation de modèle commercial et ajouteront davantage de libre-service et d’automatisation pour améliorer encore l’efficacité et la rentabilité des partenaires.

Partner Connect récompensera les partenaires pour les différentes manières dont ils créent de la valeur, y compris les activités de performance et de capacité. La progression dans le programme sera basée sur le nouveau système de points plutôt que sur un mélange complexe de parcours informatiques. Les partenaires qui progressent vers le nouveau niveau Pinnacle bénéficieront d’avantages financiers et d’un engagement VMware encore plus importants, y compris la couverture des comptes gérés, le développement de plans d’affaires conjoints et l’accès à des programmes de gros paris.

En outre, Partner Connect prendra désormais en charge quatre modèles commerciaux différents dans le cadre d’un programme unique : services de solutions, créateur de solutions, fournisseur de solutions cloud et revendeur de solutions. La création de ce cadre flexible et collaboratif sur ces quatre modèles commerciaux permet à VMware d’unifier la prise en charge de tous les modèles commerciaux. VMware fournira un nouveau tableau de bord en libre-service qui offre aux partenaires une visibilité facile d’accès sur leur position dans le programme Partner Connect. Les partenaires pourront mieux suivre leur progression, les incitations gagnées, les compétences acquises et d’autres télémétries précieuses pour la gestion de leur activité VMware.

Les pratiques de réussite client sont essentielles pour aider les clients à tirer une valeur continue du cloud, du SaaS et des offres d’abonnement. Ils sont également un élément clé des services de cycle de vie identifiés par VMware comme un moteur de profit essentiel. Avec la nouvelle spécialisation Customer Success dirigée par des partenaires, les partenaires disposent désormais de trois options pour exécuter Customer Success.

Les partenaires peuvent créer leur propre offre complète via la spécialisation, collaborer avec les activités VMware on Customer Success ou revendre VMware Success 360. Ces options permettent aux partenaires de guider les clients à toutes les étapes de leur parcours multi-cloud avec les solutions VMware, tout en offrant un service cohérent. méthode de travail avec les clients pour les aider à réaliser continuellement de la valeur et à obtenir des résultats plus rapidement.

VMware a lancé le Go-To-Market Play System (GPS) pour les partenaires VMware afin d’atteindre le double objectif de fournir des résultats aux clients et la rentabilité des partenaires. Centré sur les défis commerciaux transformationnels (Strategy Plays) et les solutions informatiques ciblées discrètes (Velocity Plays), GPS fournit des solutions définies avec une activation et des incitations unifiées pour augmenter la valeur et la portée, ainsi qu’un support marketing numérique. Avec GPS pour les partenaires, VMware transforme les programmes GTM fragmentés en une approche unifiée axée sur les résultats des clients.

Ces jeux GPS sont au cœur de l’activation des partenaires et de l’évolution de la mise sur le marché axées sur les résultats de VMware, entraînant un alignement de bout en bout, du développement des capacités des partenaires jusqu’à la réussite du client.

VMware rend désormais le programme VMware Ignite plus largement accessible aux partenaires et l’a aligné sur le système Go-To-Market Play et les initiatives de services dirigées par les partenaires. VMware Ignite est un programme unique d’activation et de développement de pratiques de partenariat doté d’une méthodologie rigoureuse et éprouvée fournissant des voies de développement structurées pour renforcer les capacités dans les fonctions techniques, de vente, de services et de marketing ; accès à des formations et à des experts VMware pour soutenir le développement des ventes et des pratiques ; et une variété de voies de développement pour les partenaires et distributeurs nouveaux et engagés.

Le nouveau VMware Ecosystem Solutions Partner Studio, qui comprend Solutions Lab et Solutions Hub, permet aux partenaires de créer et de co-innover sur des solutions axées sur des cas d’utilisation pour stimuler la croissance des partenaires et la différenciation sur le marché mondial. Solutions Lab est un cadre de co-innovation facilité qui aide les partenaires à commercialiser les « grandes idées » grâce à une assistance guidée et à l’assistance d’experts VMware. Avec Solutions Lab, les partenaires peuvent proposer des solutions différenciées reproductibles et adaptées au marché. Solutions Hub est une plate-forme numérique intégrée en libre-service qui rationalise la création de contenu, l’orchestration et le processus de mise sur le marché des solutions des partenaires. Solutions Hub fournit les outils numériques pour activer et publier des solutions sélectionnées sur VMware Marketplace aujourd’hui et sur d’autres places de marché tierces à l’avenir; mesurer le pipeline, l’efficacité de l’adoption et de la pénétration ; et accélérez la mise sur le marché grâce à l’automatisation.

«VMware Partner Connect modernise et aide à pérenniser l’expérience des partenaires avec VMware », a déclaré Cyndi Privett, vice-présidente de la recherche et propriétaire de Viewpoint Research. «Les changements que nous voyons VMware apporter dans le programme Partner Connect sont une reconnaissance de la dynamique du marché en évolution rapide qui oblige les partenaires de toutes tailles à repenser leurs modèles commerciaux. En rassemblant divers modèles dans un programme VMware avec une expérience plus simplifiée, VMware peut aider les partenaires à passer à des modèles en tant que service/abonnement, à étendre leurs portefeuilles de services et à mieux tirer parti de leurs investissements.

« Nous aimons que ce nouveau système de progression basé sur des points reconnaisse et récompense des partenaires comme Insight pour la croissance stratégique basée sur les résultats que nous réalisons avec nos clients communs », a déclaré Joyce Mullen, présidente et chef de la direction d’Insight Enterprises. « La reconnaissance de l’ensemble de nos réalisations et de nos capacités dans le cadre du programme VMware Partner Connect est un moteur clé de l’investissement continu dans la croissance de notre activité de solutions VMware.

« Le programme Partner Connect nouvellement transformé de VMware fournira à ITQ des opportunités pour stimuler nos ventes de SaaS et d’abonnements et permettra davantage d’opportunités de croissance axées sur les services », a déclaré Dennis Hoegen Dijkhof, directeur général, ITQ Consultancy Pays-Bas. « Le cadre flexible basé sur des points de Partner Connect reconnaîtra l’ITQ pour toutes les façons dont nous créons de la valeur pour nos clients, y compris l’engagement basé sur l’influence, et nous récompensera pour la totalité de nos réalisations et de nos capacités avec une progression de niveau simplifiée. »

«Le programme VMware Partner Connect actualisé augmentera notre efficacité opérationnelle tout en reconnaissant et en récompensant nos capacités dans toutes nos régions », a déclaré Brian Connors, vice-président et GM Software and Business Development, Lenovo. « La flexibilité du programme Partner Connect nous offre des opportunités accrues non seulement en tant qu’OEM mondial, mais également en tant que partenaire de services pilotant les solutions TruScale et VMware Subscription et SaaS via nos canaux. Du point de vue de la gestion, la nouvelle structure nous permet de gérer plus facilement nos performances grâce à une vue globale et complète qui permet un engagement unifié pour débloquer des avantages pour nos multiples entités.

« Le programme Partner Connect amélioré nous donnera un meilleur accès aux avantages financiers et aux ressources de mise sur le marché pour stimuler nos ventes de SaaS et d’abonnements », a déclaré Adrianna Bustamante, vice-présidente, Alliances et partenariats mondiaux, Rackspace Technology. « Au fur et à mesure que notre entreprise se développe et évolue, la flexibilité du programme offrira une rentabilité accrue grâce à des incitations alignées. Ce type de valeur de VMware fournira à Rackspace Technology la base dont nous avons besoin pour aider nos clients à devenir «Cloud Smart».